Ogni progetto di marketing per andare nella giusta direzione non può non prescindere dalle cosiddette Buyer Personas, definite anche “marketing personas” o “customer personas”. Quest’ultime sono uno dei più importanti e fondamentali strumenti per raggiungere obiettivi e creare conversioni.
Il principio di base che devi conoscere è uno: qualsiasi attività di marketing è dettata dalle proprie Buyer Personas. Non è possibile, infatti, attivare strategie di marketing senza sapere chi sono i propri potenziali o effettivi clienti.
MA COSA SONO LE BUYER PERSONAS?
Partiamo da cosa non è la Buyer Persona. Spesso questo termine viene confuso con la persona target. No, la Buyer Persona non si limita solo ad una rappresentazione descrittiva del target con informazioni e caratteristiche quali età, sesso, istruzione e quant’altro. Il concetto di Buyer Persona va oltre tanto da scoprire tutto ciò che gravita non solo intorno al potenziale cliente ma anche a tutto ciò che influenza la decisione di acquisto.
Le Buyer Personas non sono altro che le rappresentazioni della clientela ideale, una sorta di ritratto di un utente che delinea uno dei segmenti del target di riferimento. Possedere una conoscenza approfondita delle Buyer Personas è determinante per creare una strategia di marketing efficace e vincente, ma non solo: conoscere il proprio target fino a fondo implica saper creare e sviluppare il proprio prodotto o servizio al meglio, nonché gestire trattative commerciali al meglio e convertire in maniera più facile.
COME CREARE UNA BUYER PERSONA?
Definire una Buyer Persona prevede lo studio approfondito delle informazioni reali di cui si è in possesso, come di caratteristiche attribuibili al proprio target ideale sulla base di caratteristiche immaginarie ma in linea con modelli di comportamento condivisi da un cluster di riferimento.
Si parte dunque dall’analisi.
Le informazioni è possibile recuperarle attraverso due metodologie:
- Ricerca di tipo qualitativo: interviste, focus group o ricerche etnografiche.
- Ricerca di tipo quantitativo: analisi del mercato, analisi del traffico sul proprio sito, sondaggi.
A questo tipo di ricerca è possibile affiancare anche confronti con il Team Commerciale che si dedica alle vendite e che, giornalmente, hanno input utili sulla clientela. Allo stesso modo gli analytics e gli insights dei social media possano determinare informazioni utili dal punto di vista geografico, demografico, degli interessi.
Una volta effettuata l’analisi con dati reali è possibile cominciare ad individuare ed immaginare caratteristiche, valori ed interessi del proprio cliente tipo. Integrando i dati con hobbies, interessi e caratteristiche sulla personalità. In tal modo sarà più semplice creare messaggi personalizzati verso pubblici personalizzati che si mostreranno più interessati a temi di loro interesse.
Più in profondità in questa fase, tramite domande specifiche, più è possibile individuare sfumature e dettagli che potrebbero essere decisivi nell’impostazione della strategia.
L’ASPETTO PSICOLOGICO DELLA BUYER PERSONA
Nella costruzione delle Buyer Personas è fondamentale poi analizzare ciò che influenza il comportamento di acquisto, come il pensiero, gli acquisti precedenti ecc. al fine di prendere in considerazione anche le variabili che incidono ed influenzano l’acquisto.
Normalmente ogni strategia marketing possiede una o più Buyer Personas in base al prodotto o servizio che viene offerto. Più saranno le Buyer Personas, più sarà necessario individuare comunicazioni diverse e personalizzate per definire un messaggio mirato e impattante.
Una volta individuate le caratteristiche sarà necessario individuare i canali preferiti dalla potenziale Buyer Persona in modo da far arrivare il proprio messaggio nel momento e nel luogo giusto. E non è finita qui: una volta individuato il canale, sarà necessario comprendere e studiare anche il formato che quella tipologia di Buyer Persona preferisce (video, foto, infografica ecc.).
IN SINTESI, A COSA SERVONO LE BUYER PERSONAS?
Unendo caratteristiche reali a caratteristiche potenziali e ad aspetti psicologici, si determina esattamente cosa sta può stare a cuore degli acquirenti e consente di creare una strategia commerciale e di marketing in linea con le prospettive di un potential customer in modo da soddisfare a 360° i suoi bisogni e di essere presenti al momento giusto, con il messaggio giusto e nel luogo giusto in tutto il tuo contesto Digital.
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